Sabe realmente una bodega cómo vender su vino

  • Os presentamos el nuevo artículo que le hemos encargado a la consultora Del Campo Villares & Co
  • Ahora que van a comenzar las vendimias, creemos que es interesante conocer si las bodegas saben cómo vender su vino
    • Esta es su aportación

 

Está claro que toda bodega tiene como objetivo la venta de su vino. Lo que no está tan claro es la estrategia que debe seguir según su producto. Ideal sería para una bodega poder comercializar sus vinos en base a la calidad de los mismos, ya que para ésta siempre hay un segmento de clientela que es fiel y que tiene menos propensión al cambio por precios más baratos.

El problema radica cuando la ‘calidad’ percibida por el cliente es muy intangible con respecto a varios vinos. Ahí entran en juego otros factores o puntos que una bodega debe conocer.

Si la bodega al final tiene una estrategia de venta a precio, eso ya es más sencillo, abaratar el pvp hasta quedar por debajo de sus competidores y ya está.

Pero hoy queremos dejaros en este artículo alguna serie de factores que toda bodega debe tener en cuenta en sus diferentes estrategias de venta/marketing y que le pueden ayudar a incrementar sus ventas e imagen de calidad.

 

¿Calidad, calidad/precio o precio?

Toda bodega elabora siempre un gran vino, ‘su vino es el mejor’ o, al menos, siempre tiene algún argumento de venta en el que es el mejor. Pero esto muchas veces no es percibido por el cliente y tiene que ser la bodega, su comercial, su distribuidor, …, el que se lo haga ver al cliente final.

Vender por calidad necesita primero que el vino sea realmente bueno. Esto hará que el nombre de la bodega sea cada vez más conocido, llegando a un punto que la gente identifique calidad – bodega y no piense en el momento de la compra en el precio. ¿Alguien discute el precio de algún vino de Vega Sicilia cuando lo va a comprar a pesar de ser vinos de gama bastante alta en cuanto a precios?

 

Cosa diferente es como está ocurriendo ahora, que se identifica calidad con las puntuaciones dadas por determinada Guía o crítico. Esa calidad es muy susceptible de dudas, lo cual implica que, aunque sea un vino ‘en teoría’ de gran calidad (por sus puntuaciones) el cliente final siga pensando en el precio.

Recientemente hemos catado un 100 puntos Parker español que en su día estaba en 200€ y ahora a 460€. Sintiéndolo mucho, la calidad precio en este caso entra en juego. El primer precio era ajustado pero el segundo está fuera de lugar.

La calidad la da el tiempo, la experiencia, la imagen de marca, …, no la da la puntuación determinada de una añada, ni de un pseudogurú (que puede tener intereses detrás de dar esa puntuación). Lo que sí es cierto es que una buena puntuación es un impulso de ventas y marketing (aunque para nosotros, determinadas puntuaciones de algunas Guías o críticos suponen justo lo contrario, ya que estas nos surgen serias dudas).

Vender por buena relación precio/calidad, es un arma de doble filo. Puede ser bueno si se consigue posicionar al vino más por calidad que precio, pero es negativo porque la competencia en este segmento es enorme, ya que es el grupo de potenciales vinos que es más grande. Aquí los factores subjetivos de la calidad percibida por el cliente se unen a los objetivos del precio y eso siempre siembra dudas de como plantear nuestra estrategia.

¿Qué saber para posicionarnos en este grupo?

  1. Saber qué precio queremos poner a nuestro vino.
  2. Saber qué precio tienen vinos similares al nuestro, elaboraciones con misma uva, zona, ….
  3. Saber qué precio tienen vinos similares al nuestro, con elaboraciones diferentes, uvas diferentes, zonas diferentes,….
  4. Conocer qué estrategias de marketing emplea nuestra competencia, ya sea de la misma zona o de otra diferente. Hablamos de acciones en el mundo real y acciones en el mundo digital.
  5. Saber cuál es el punto fuerte de mi vino, de mi zona (la imagen de mi DO fuera), ya que las expectativas que genere mi zona debo cumplirlas con mi vino.

Habría más factores que ayudarían a posicionarse en este segmento, pero con estos llega para elaborar una estrategia inicial de marketing y posicionamiento que permita competir bien. A esto se le añade que hay que tener capacidad de adaptarse a los cambios que puedan surgir en alguno de los puntos (lógicamente no en todos, por ejemplo si tenemos un precio suelo determinado por nuestro vino, de ahí no podemos bajar aunque la competencia lo haga a no ser que queramos vender a pérdidas).

Vender a precio es una lotería. Tener en cuenta que siempre hay alguien que puede vender más barato que tú, ya sea porque puede permitirse vender a pérdidas o ya sea por sacar del mercado a la competencia a base de colocar su vino en ‘dumping’, cosa que por ejemplo está realizando alguna tienda online en estos momentos para echar del mercado online a tiendas pequeñas y quedarse en posición de cuasi monopolio.

 

Consejos

Primero, conócete y conoce tu producto. Conoce tus limitaciones. Conoce tus puntos fuertes y en que apoyarte (puntuaciones, prestigio de tu DO,…). Estar atento al entorno ya que algo que te puede beneficiar como la puntuación de una Guía, en un momento da la vuelta y es perjudicial para ti. Saber lo que hace tu competencia directa cercana y la directa lejana (otros vinos tintos, blancos,… que se elaboren con uvas diferentes). Saber lo que el cliente final piensa de la imagen de tus competidores.

 

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