Llega el último trimestre del año y con el también el momento álgido de las entidades financieras para la comercialización y captación de aportaciones a los planes de pensiones.

Pero como es una carrera a la desesperada por parte de las entidades para conseguir captar ahorro a largo plazo y mejorar sus ratios, cualquier argumento esgrimido para que un cliente abra un plan o que traspase el que posee en la competencia es válido.

Pero si nos detenemos claramente en analizar los argumentos que se dan a los clientes, dos son los más recurridos y que además son los que acaban convenciendo: ahorrar para la jubilación o desgravar fiscalmente en la declaración de la renta del titular.

¿Por cuál os decantaríais vosotros?

Vamos a ver con más detalle lo que son los planes de pensiones y su razón de ser.

Los planes de pensiones se engloban en el grupo de productos de ahorro a largo plazo, destinados a conseguir un capital que, junto a la rentabilidad obtenida, podrá ser recuperado por el titular cuando alcance la edad de jubilación y cobrarlo de un solo pago, en forma de renta mensualmente o de forma mixta.

No decimos que son productos de desgravación fiscal, aunque lo sean, sino que son productos de ahorro a largo plazo. Por este motivo creemos que el argumento principal a esgrimir a un cliente debe de ser este, el de que junte un capital para su futura jubilación. Más incluso cuando las continuas reformas en materia de pensiones auguran malos tiempos para los futuros jubilados con una pérdida en cuantía y en poder adquisitivo en las pensiones públicas que van a cobrar.

Debería de ser un argumento suficiente para convencer a los  clientes, pero no es así. Muchos ven la jubilación como algo muy lejano. Además la precariedad laboral hace que lo primero que quiere el cliente es estar tranquilo en el corto plazo y luego, en el largo, que sea lo que Dios quiera. No ha calado el ahorro para la jubilación en el cliente financiero español hasta ahora y a partir de ahora, con la mala situación del mercado laboral creemos que aun menos todavía.

Por eso surge el segundo argumento, el de que los planes de pensiones son productos que permiten desgravar en la declaración de la renta de los titulares, motivo por el cual se recomienda la contratación de estos productos para ‘que el año que viene salga a pagar menos o a devolver la declaración del IRPF’.

Y aunque es un argumento cierto, no deja de ser una verdad a medias.

Lo máximo que puede aportar un cliente al año a un plan de pensiones son 10.000 euros, aunque si tiene más de 50 años puede llegar a los 12.500 euros. Estos se excluyen de la base imponible de la declaración de la renta con lo cual el cliente se evita el pagar por estas cantidades a unos tipos impositivos que se mueven entre el 24,75% y el 52% (en algunas CCAA hasta el 56%). Pero esto no es cierto del todo.

Se evitan de incluirlos en la declaración de la renta del año siguiente, pero ¿qué ocurrirá el año que se jubile y decida recuperar el dinero?

Si lo recupera en forma de un solo pago se incrementará a la base imponible del año en el que se jubile. Si lo recupera en forma de renta o mixta, bien se irá sumando año a año a lo que cobra de jubilación en el primer caso, o bien la parte que cobre de forma única incrementará la base del año en que se produzca y el resto año a año en el segundo caso.

Pero en todas las situaciones la recuperación de un plan de pensiones supondrá un incremento de la base imponible del impuesto por el que habrá que tributar.

Es decir, lo que se dejó de tributar en la declaración dela renta del año en que se aportó al plan de pensiones se deberá de pagar ello en la declaración de la renta del año/s en que lo cobre. Con lo cual el argumento del ahorro fiscal de los planes de pensiones no es tal como se vende al cliente. Sencillamente es un diferimiento en el pago del impuesto: no se paga el año que viene sino los años posteriores en los que vaya cobrando lo acumulado en el plan de pensiones. Pero que quede claro  que se acaba pagando antes o después.

Esto no es explicado muy a menudo por los empleados de las entidades financieras, pero debería de ser algo vital para argumentarle al potencial cliente.

En la inmediatez, ambos argumentos son plausibles para convencer al cliente de que contrate un plan de pensiones pero, en nuestra humilde opinión, la contratación debería de producirse porque esté convencido con el primer argumento y no con el segundo. Eso sí que lo convertiría en el producto de ahorro a largo plazo que es y no en un instrumento de planificación fiscal como es usado por muchos clientes.